営業未経験者向け営業ヒント集 アポイントの取り方編
向いてるのか向いてないのか未だに分かりませんが、営業マンとして何とか生き残っております。 今回はアポイントの取り方についてまとめてみました。
アポイントの取り方の基本
皆さんアポイントはどうやってとってますか。アポイントの取り方の基本はやっぱり電話（テレアポ）です。直接、お客さんと話しをしますので一番確実です。しかし、電話は強制的に相手の時間を奪ってしまう手段でもあります。
一番丁寧になのはメールでアポイントを打診してから、電話をかけることでしょうか。私のお客さんでも、メールは相手の都合のいい時間に見れる、手帳ではなくgoogleカレンダーなどスケジュール管理アプリを使っている人も増えているということもあって、最近ではメールでまず連絡が欲しいという人が増えてきました。
毎日百通以上メールが来る人はいちいちアポイントの打診メールに返信してくれるようなことはまずありませんが、電話がかかってきた時に事前に内容がわかっていると心の準備ができるので、返信が来ない人に対してもメールでのアポイントの打診は有効です。日本人は律儀なもので、単なるアポメールでも送ってから電話すると「ああ、メールもらってもましたね、返信できずにすいません」ってなっちゃうもんなんですよね。
毎回同じ文面を使うと機械的になってしまうので、何パターンか（新製品が出ました、以前紹介した製品のサンプル品を渡したいetc）アポイント打診文面を作って使い回しをしましょう。メールソフトの雛形に登録をしておけば、1通メールを書くのに5分もかかりません。電話をかけた際に話がスムーズに進みますので、面倒くさがらずに書いてみて下さい。
電話をかける時間帯は木曜日16：00頃がオススメ
アポイントの電話をかける時間帯は木曜日の16：00頃がオススメです。経験則ですが在籍率が他の曜日、時間帯に比べて高いです。理由として、木曜日に定例会議などをやってらっしゃる会社はまず少ないからです。
ご自分の勤め先にしても、月曜日（週初め）、水曜日（週の真ん中）、金曜日（週末）に設定されることが多いのではないでしょうか。16：00の時間帯が良い根拠としては、何かを始めるにしては16：00開始というのは中途半端な時間帯だからです。
ミーティングで席を外されている可能性、他社の営業マンが訪問している可能性はかなり低いです。 私は木曜日にまとめて来週のアポイントをとってます。あとはやっぱり雨の日も在籍率が高いですね。
「ついで訪問」のススメ
計画的に営業を行うためには計画的にアポイント取得が必須です。しかし、組織のキーマンの先の予定は大体びっちり埋まってます。事前に予定を空けて欲しいとお願いするにはそれ相応の提案内容が必要です。
提案できるネタがある場合はよいですが、提案後・見積後のフォロー訪問では、なかなか状況をお聞きするためにだけに、改めて時間をとって下さいとは言いづらいものです。忙しくてなかなかアポイントが取れないキーマンに対しては 「ついで訪問」がオススメです。
来週の予定はわからない
当日にアポイントをとる「当アポ」は出来る限り避けるべきですが、「忙しい」を理由にあってもらえない人に対しては有効です。
経験則でしかないですが、忙しいを理由に面会してくれない人に先のスケジュールを聞いてみても「予定が埋まっている」か「分からない」と回答されることが殆どです。
「予定が埋まっている」との回答には、本当に予定が埋まっている場合と営業マンとの面会に時間を割きたくない場合の2パターンの解釈が考えられます。
「分からない」との回答には、状況が流動的なので来週の予定も組めないという意図の場合と、やっぱり営業マンとの面会に時間を割きたくない場合の2パターンの解釈が考えられます。
ピンポイントで困っている理由がない限り営業マンに合うことの優先順位は低いので、先の予定を聞いてしまうと高い確率で断られます。
今日の予定は決まっている
しかし、当たり前ですが、当日の予定が決まっていないということはありません。
1周間後の予定は本当にどうなるか分からない人でも、1時間後の予定がどうなっているか分からない状況というのはまずありません。
「今、御社のお近くにいるのですが、1時間後、ご予定いかがでしょうか。先日の件で少しお聞きしたいことがありまして、5分ほどお時間割いていただけませんでしょうか」など適当な理由をつけて電話してみましょう。
本当に忙しくて時間が割けない場合は別として、「近くにいるなら…」「5分くらいなら…」会ってやってもいいかな、と会っていただける可能性があります。
忙しい人ほど当日にならないと予定が確定しないので、事前に予定を聞いてお断りされてもめげずに一度当日電話をかけてみることをオススメします。
「お近くにいるのですが」は魔法のワード
「お近くにいるのですが（行く予定があるのですが）」はアポイントを取るときに非常に使い勝手のいい言葉ですので、有効活用していただければと思います。
「◯◯日の××時から△△といった提案をしたいので時間をとって下さい」とお願いするのが一番まっとうなアポイントの取り方なのですが、訪問される相手側もきっちり手続きを踏むと「売り込まれるんじゃないか」と無意識に身構えてしまいます。
「ついでで行くわけではないんですが、会ってもらえないでしょうか」くらい軽い感じで打診されると相手側も肩の力が抜けます。「ついで会いに来るとは何事だ！」と思う人もいるので、人は選んだほうが良いのですが、会ってもらうための方便としは非常に有効です。
別に実際近くにいなくても、当日行く予定が無くても方便として使って下さい。事前に準備を重ねて提案に望むことも大事ですが、訪問件数は重要です。数は力です。
新製品にしても新サービスにしてもお客さんに周知してもらわなければ始まりません。
「ついで訪問」をうまく使って訪問件数を伸ばしましょう。
営業未経験者向け営業ヒント集 飛び込み営業編
営業マンとして働いております。向いてるのか向いてないのかいまだに分かりませんか、何とか生き残っております。営業になんかなりたくなかったけど、就職先が営業採用しかなかった人。内向的な性格だが、営業になってしまった人。いっぱいいるんじゃないかと思います。まず、私がそうです。トップセールスとは口が裂けても言えませんが、内向的人間が今まで何とか営業としてやってこれた経験を新人営業マン向けに綴っていきたいと思います。
飛び込み営業の必要性
私はいわゆるルート営業といわれる、決まった顧客を定期訪問して仕事をもらうタイプの営業をメインにやってます。B to Bでは人材派遣、B to Cでは訪問販売とかでないかぎり飛び込み営業はあまり主要な営業手法ではないと思います。しかし、場合によっては求められる時もあります。月次目標に対して売上がどうしても足りない！→よし、新規開拓で頑張ってるアピールだけはしておこう！とかそんな時です。
まずは相手のことを徹底的に調べる！
既存の取引先でもそうですが、初回訪問でも相手のことを徹底的に調べることが大事です。まずは先方のWebサイトを徹底的に調べましょう。いまどき2～3人でやっているような会社でもWebサイトはもっています。自社の製品をどのように使ってもらえるのか、先方の課題は何なのか考えながら隅から隅まで読み込みましょう。
そして気になったページは全部プリントアウトして蛍光ペンで気になった箇所をマーキングしましょう！。「御社のこの製品に対して私どものこの製品がお役に立てるかもしれません、例えば業界大手のA社にも採用実績がございまして〜」といった具合に想定問答を考えながら読むとよいです。
プリントアウトした資料はこんだけ調べてきましたという証拠にもなります。また、時間が許すなら業界紙を読んで情報収集するのもありです。「今月号の月刊◯◯の△△特集を読みまして〜」といったきっかけがあれば、話しくらいは聞いてもらえます。
受付をいかに突破するか
飛び込み営業の最大の難関は受付（嬢）です。最近では内線電話がぽんと置いてあることが殆どだと思います。これを突破するにはどうすればいいか？
まずはA4一枚におさまる内容で結構なので、提案資料を作りましょう。むしろA４一枚で納めないとダメです。長文なんて読んでもらえませんから。
A4資料内容の例
タイトルは用件について書きましょう。
例：「〜に対しての熱対策部品のご案内」
内容は下調べで想定した先方の課題を中心に訪問の意図を書いていきましょう。
例：「大幅な設計変更することなく、最大10％の冷却効果が期待できる方法」
あとは簡単な内容でいいので特性データを載せましょう。数字やデータはあるだけで信頼性を高めます。
受付担当者は自分で判断しない
これを何とかして受付嬢に渡すのです。 機械的にアポ無し訪問を門前払いにする会社もありますが、大体において受付の担当者は自分で訪問者を追い返しよいのか判断しません。いったん然るべき担当者に持ち帰って相談します。その時にこのA4資料が活躍します。
「今、受付に人がやってきてこんな資料もらったんですけど、どうしましょう」といった取次をしてもらうのです。 資料の内容が刺さるものであれば、実際の担当者が話が出てきてくれます。
商談に繋げるために
ここで担当者が出てきてくれたからといって焦ってはいけません。まずはいきなり訪問に来てしまっとことをお詫びしましょう。 そして、改めて時間をとってもらえる日時を確認しましょう。初回の訪問はアポを取るための訪問です。 もちろん、すぐに話しを聞いてもらえるのであればそのまま商談へ突入しましょう。やみくもに訪問してもなかなか結果は出ません。どうせ訪問するなら少しでも仕事につながるように下調べを徹底しましょう。
