読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

ワキタヤBLOG

おすすめしたい製品や役立つ情報をお届けします。

営業未経験者向け営業ヒント集  飛び込み営業編

http://www.flickr.com/photos/45939540@N05/5915912323

photo by JonoMueller

 

営業マンとして働いております。

向いてるのか向いてないのかいまだに分かりませんか、何とか生き残っております。

営業になんかなりたくなかったけど、就職先が営業採用しかなかった人。

内向的な性格だが、営業になってしまった人。いっぱいいるんじゃないかと思います

まず、私がそうです。

トップセールスとは口が裂けても言えませんが、内向的人間が今まで何とか営業としてやってこれた経験を新人営業マン向けに綴っていきたいと思います。

飛び込み営業の必要性

私個人はいわゆるルート営業といわれる、決まった顧客を定期訪問して仕事をもらうタイプの営業をメインにやっております。 

BtoBでは人材派遣、BtoCでは訪問販売とかでないかぎり飛び込み営業はあまり主要な営業手法ではないと思います。

しかし、場合によっては求められる時もあります。 

月次目標に対して売上がどうしても足りない!→よし、新規開拓で頑張ってるアピールだけはしておこう!とかそんな時です。 

まずは相手のことを徹底的に調べる!

既存の取引先でもそうですが、初回訪問でも相手のことを徹底的に調べることが大事です。

まずは先方のWebサイトを徹底的に調べましょう。

今時気の利いた会社はWebサイトのひとつやふたつは持ってます。

自社の製品をどのように使ってもらえるのか、先方の課題は何なのか考えながら隅から隅まで読み込みましょう。

そして気になったページは全部プリントアウトしましょう。

それから蛍光ペンで気になった箇所をマーキングしましょう! 

何故か?これを後ほどの商談に使うのです。

「御社のこの製品に対して私どものこの製品がお役に立てるかもしれません、例えば業界大手のA社にも採用実績がございまして〜」といった具合にです。

実際、こんだけ調べてきましたという証拠にもなります。 業界紙を読んで情報収集するのもありです。

「今月号の月刊◯◯の△特集を読みまして〜」といったきっかけがあれば、経験上、大体話しくらいは聞いてくれます。 

受付をいかに突破するか

飛び込み営業の最大の難関は受付(嬢)です。最近では内線電話がぽんと置いてあることが殆どだと思います。

ここで少し小細工をしましょう。小細工といってもあやしいことではありません。

先ほど調べた内容をもとに簡単な提案資料を作るのです。

A4一枚におさまる内容で結構です。むしろA4一枚におさまる内容にまとめましょう。

A4資料内容

タイトルは用件について書きましょう。

例:「〜に対しての熱対策部品のご案内」

内容は下調べで想定した先方の課題を中心に訪問の意図を書いていきましょう。

例:「大幅な設計変更することなく、最大10%の冷却効果が期待できる方法」

特性データを載せて信用を高めましょう。

受付担当者は自分で判断しない

これを何とかして受付嬢に渡すのです。 

機械的にアポ無し訪問を門前払いにする会社もありますが、大体において受付の担当者は自分で訪問者を追い返しよいのか判断しません。

いったん然るべき担当者に持ち帰って相談します。

その時にこのA4資料が活躍します。 

「今、受付に人がやってきてこんな資料もらったんですけど、どうしましょう」といった取次をしてもらうのです。 

資料の内容が刺さるものであれば、実際の担当者が話が出てきてくれます。

商談に繋げるために

ここで担当者が出てきてくれたからといって焦ってはいけません。

まずはいきなり訪問に来てしまっとことをお詫びしましょう。

そして、改めて時間をとってもらえる日時を確認しましょう。

初回の訪問はアポを取るための訪問です。もちろん、今話しを聞くと言ってもらえればそのまま商談へ突入しましょう。

やみくもに訪問してもなかなか結果は出ません。

どうせ訪問するなら少しでも仕事につながるように下調べを徹底しましょう。